La presentazione del software costituisce un momento chiave nel processo di vendita. Nonostante ciò spesso è preparata e condotta in modo superficiale e risulta poco efficace. Vediamo quali sono gli accorgimenti da adottare e gli errori da evitare.
Chi ben comincia è a metà dell’opera, recita un famoso proverbio. Per questa ragione è essenziale preparare con cura la demo. Per prima cosa è essenziale conoscere chi saranno i partecipanti, che ruolo hanno, quali sono gli aspetti di loro interesse.
Demo live o Power Point? Sicuramente la prima è preferibile. L’uso di slides, anche se realizzate con screenshot del software, risulta poco reale e sembra un po’ finto. Le presentazioni sono poi statiche, non permettono di approfondire o mostrare funzioni che non siano state previste in fase di disegno delle slides.
Prima della demo live può essere efficace utilizzare alcune slides – poche però – per presentare le caratteristiche principali del software, i processi che è in grado di gestire, come sarà svolta la demo live.
È sicuramente più efficace prepare un percorso logico che rispecchi il processo che il software gestisce piuttosto che improvvisare o seguire altri criteri. L’uso di casi reali o verosimili è sicuramente utile. In ogni caso è importante utilizzare dati realistici, sono più comprensibili dagli utenti finali. Evitate nomi di fantasia, sequenze di caratteri senza senso nei campi di testo, valori assurdi che semmai possono evidenziare come il software sia carente di controlli logici.
Controllate bene il software, assicuratevi che tutto funzioni correttamente. Anche se il famoso “effetto demo“, ossia la presenza di bug o malfunzionamenti durante la dimostrazione live sono molto comuni, ciò non significa che siano ben visti dagli utenti finali. Mostrano approssimazione nella preparazione o della demo o, peggio, un software poco affidabile.
Se alla demo sono presenti utenti finali, a meno he non sia espressamente richiesto, evitate di iniziare dalla configurazione del software, magari entrando in dettaglio di ogni singola opzione o parametro. Meglio partire dalle funzioni e, se richiesto, approfondire nello specifico le opzioni possibili.
Assicuratevi che il monitor o il proiettore che utilizzerete siano adatti alla risoluzione del software e che, soprattutto, abbiano una buona qualità dell’immagine. Non c’è niente di più frustrante, per chi assiste, che vedere immagini sfocate, tagliate, poco leggibili. Nel dubbio portate con voi un proiettore in modo da essere autonomi.
Se il software deve essere utilizzato prevalentemente in modalità mobile, utilizzate un tablet o uno smartphone; mostrerete che l’applicazione può essere adoperata con efficacia su questi dispositivi. Evitate di usare un laptop e, alla domanda sul mobile, non limitatevi a restringere la finestra del browser per decantare la responsività dell’interfaccia utente.
Durante la demo osservate non soltanto lo schermo del vostro dispositivo ma, soprattutto, le persone che vi partecipano. Fate attenzione al loro atteggiamento, alle loro reazioni. Se li vedete annoiati o poco attenti fate delle domande, chiedete loro cosa vorrebbero venisse loro mostrato, quali sono gli aspetti per loro più importanti. Non abbiate timore di abbandonare il percorso che vi eravate preparati per rispondere alle esigenze di chi partecipa alla demo. Se ciò che viene richiesto è comunque nel percorso che avete preparato, accelerate o saltate delle fasi per mostrare ciò che è di maggiore interesse.
Siate flessibili e in grado di interagire con gli spettatori. Una demo confinata dentro un percorso stabilito a priori, dà l’impressione di un software rigido, poco adatto alle esigenze degli utenti. Se necessario fate anche qualche configurazione al volo per mostrare come al contrario il vostro software possa essere flessibile e soddisfare le loro esigenze.
Controllate e soprattutto gestite bene il tempo che avete a disposizione. Iniziate dagli aspetti più importanti, quando anche l’attenzione degli spettatori è maggiore. Non perdete tempo con aspetti che per chi vi ascolta sono marginali. È essenziale avere la consapevolezza di cosa sia realmente importante per gli spettatori, lo scopo della demo è di dimostrare la corrispondenza tra ciò che state offrendo e le esigenze degli utenti.
Al termine della demo chiedete e sollecitate un parere sincero sulla presentazione. Le critiche e i suggerimenti saranno preziosi per migliorarne l’efficace ed evitare di ripetere degli errori la prossima volta.